Kesäkuun vieraanamme uudetkujeet.fi -blogissa on Antti Seppälä, ylpeä isä ja sarjayrittäjä, kauppatieteiden maisteri ja JULMA consulting Oy:n perustaja, sekä Official Partner Alma Median Sisustusovi.com palvelussa.

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Keskustelen työni kautta paljon eri toimialojen B2B-myyjien kanssa ja harjoitan toki B2B-myyntiä useissa organisaatioissa itsekin. Olen myös muutaman viime vuoden aikana käynyt parikymmentä kertaa puhumassa mm. Tampereen yliopistossa, Johtamiskorkeakoululla (Synergos) ja aivan tuoreeltaan Pirkanmaan Otty -projektin puitteissa akateemisille työnhakijoille oman osaamisen tuotteistamisesta / markkinakelpoistamisesta ja myymisestä nimenomaan työnhakijan vinkkelistä. Olen halunnut haastaa työnhakijoita irtautumaan hakijadokumentaation tuunaamisesta miettimään työnhakua myös B2B-myyntikäytäntöjen kautta. Myyntiä molemmat. Miksikäs ei?!

Haetaanpa ilmeisimpiä analogioita myynnin ja työnhaun välillä

· B2B-myynnin kylmäpuhelu (myydään tapaamista) vs. työnhakijan soitto työpaikkailmoituksen tiedusteluihin vastaavalle

· B2B-myynnissa soittaminen tarjouksen perään vs. työnhakijan soitto CV:n ja hakemuksen perään

· B2B-sähköpostisuoran otsikointi vs. työhakemuksen otsikointi (joka muuten jää usein hakijoilta tekemättä)

Vaikka B2B-myynti voi olla vaikeaa, on se prosessimielessä - kun asiaa tarkastellaan kaaviokuvan omaisesti myyntiliidistä kauppaan -akselilla - kaukana rakettitieteestä. Prosessissa on usein vuodesta toiseen samat pullonkaulat ja usein nämä pullonkaulat ovat niitä myynnillisiä toimenpiteitä, joiden tekemistä lykätätään ja jopa inhotaan. Päällimmäisinä tulevat tosiaan mieleeni kylmäpuhelut (vaikkapa kun B2B-yritys myy tapaamista) ja soittaminen tarjouksen perään.

Lykkäämishenkisyyttä on havaittavissa aivan samalla tavoin työnhakijoiden yhteydenottoalttiudessa. Soittaminen työpaikkailmoituksessa kerrottuna tiedusteluaikana (tai sen ulkopuolella - pääasia, että soitat) rekrytoijalle (rekryfirma, esimies tms.) on helppoa silloin, kun kulma on ilmeinen. Jos vaikkapa työpaikkailmoituksessa sanotaan, että "työn suorittaminen onnistuu sekä Tampereelta että Helsingistä käsin", soittaa 9/10 tiedustelijasta ensisijaisesti tämän seikan perään tyytyväisenä, koska tuli keksineeksi "tikusta asiaa"-kulmaa järkevämmän kysymyksenasettelun.

Mitä kysyisin soittaessani rekrytoijalle?

Kun työpaikkailmoitus on sisällöltään selkeä, pitäisi keksiä, miten soittaa. Työnhakija miettii usein "mitä kysyisin?". Miksi pitäisi keksiä vain kysyttävää? Eikö kannattaisi käyttää puhelu myyntipuheluna nimenomaan osaamisensa ja persoonansa myymiseen? Jos kysyttävän keksiminen on hankalaa työpaikkailmoituksen perusteella, voisi myös kuvitella kohtaavansa myyntipuhelussa vähemmän kilpailua toisten kandidaattien tekemänä, joilla on sama ongelma (miten aloittaa, mitä kysyä).

B2B-myyntipuheluiden ongelmatiikka on usein samanhenkinen; surkeissa puheluissa unohdetaan myydä tavoitetilaa (tapaamista) ja niissäkin tavataan ns. mennä helppoon: "Lähetimme meiliä viime viikolla, tavoittiko se sinut ja ehätitkö mahdollisesti tutustua?" Kun vastaan edelliseen kysymykseen "EI, EN.", on myyjän ikävä jatkaa. Puheluiden kärki on usein hukassa; pääsyy tavata myyjä ei voi olla se, olenko saanut esitteen tai meilisuoran. Myyjän ratkaisevat sekunnit valuvat tyhjänpäiväisyyteen, kun tämä olisi voinut keskittyä myymään sitä (tapaamista), miksi oikeasti soitti. Tänä päivänä useammin vallitseva ja yhtä puiseva käytäntö on kysyä päätöksentekijävaliditeettia kuten ”tavoitinko yrityksen markkinoinnista vastaavan?” Sama ontuvuus – etene suoremmin asiaan ja vältä sekoittuminen kilpailijoihin tai halpoihin kopioihin. Se, että joku on keksinyt käyttää jotain tuttua ja turvallista ei tarkoita, että sitä enää kannattaisi käyttää. Samaisesta syystä usea hakija yhä kirjoittaa hakemukseensa ”Tulen hyvin toimeen erilaisten ihmisten kanssa”, koska kokee sen olevan pakollinen osa hakemusta; ilman tuota idiomimaista toteamusta kun ei kuulemma voi tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa :) Kannattaisi myös miettiä, mitä ihmettä tuo verrattain kiinteän statuksen saavuttanut lausahdus oikeasti tarkoittaa. Nii-in, ei yhtään mitään.

CV:n ja hakemuksen perään soittaminen

En ole koskaan ymmärtänyt hakijadokumentaation perään soittamista. Ainakaan sitä versiota, jossa tiedustellaan CV:n ja hakemuksen saapumista. Jos asemoi soittonsa hakijadokumentaation lähettämisen jälkeiseen aikaan, on edelleen paikallaan myydä itseään, ei kysellä prosessiin kiinteästi kuuluvista tyhjänpäiväisyyksiä. Lisäksi vastaus kysymykseen, ”Onko CV:ni ja hakemukseni tavoittanut teidät?”, vastataan aivan liian usein (valistunut arvaus 8/10) ”en ole nyt koneella”, ”en muista” tai ”katson hakemukset hakuajan päätyttyä”. Jatka siinä sitten. Tämänkin riskin välttää sillä, ettei soita perinteisesti hakijadokumentaation perään.

B2B-myyjien TOP-3 -ärsyyntymisen kohteisiin menee tarjouksen perään soittaminen. ”Oletko ehtinyt tutustua dokumentaatioon?” ei enää riitä. Tarjouksen perään soitettaessa on yhä voitava myydä. Etenkin tuotepuolella yksi hyvä ratkaisu on ollut ekspiroituvat edut, jotka umpeutuvat vaikkapa kahden viikon kuluessa tarjouksen päiväyksestä. Tällöin myynti pystyy soittamaan piakkoin umpeutuvan edun perään, jolla viimeistään pyritään vähintäänkin siihen, että vastapuoli oikeasti tutustuu tarjoukseen. Myyjille syy soittaa edun perään on motivoivampi ja luuri nousee paremmin.

Työhakemuksen otsikointi – vai referenssin lainaus sittenkin?

Katselin taannoin sparrauksessa kolmeakymmentä eri toimialalle kohdistettua CV:tä ja hakemusta. Yksi tai kaksi niistä oli otsikoitu tavalla, joka ei ollut positioliitännäinen kuten ”Viitaten ilmoitukseenne HS:ssä 5.5. myyntiassistentin paikasta.” Kaipasin myyvempää otetta (vs. että 1. kappale alkaisi ”Olen 32-vuotias…”) hakemusten alkuun tyyliin ”Akateeminen kuusi vuotta toimialakokemusta omaava moniosaaja hakee myyntiassistentiksi” tms.

Vielä otsikointia paremmin toimii mielestäni esimerkiksi kollegan tai pomon (yleensä ex-) lainaus hakemuksen alussa. Yliveto oli vuosi sitten tiedottajan tehtävään hakenut nainen, jonka hakemuksessa oli erottuva lainausmerkki, jonka yhteydessä entinen pomo (tiedotuspäällikkö) otti lyhyesti kantaa naisen osaamiseen about tähän suuntaan:

”Kykeni tiedottajana itsenäiseen työhön ja pysyi aina aikatauluissa. Maija Meikäläisellä on erinomaiset edellytykset tiedottajan työhön.” Etunimi Sukunimi, Tiedostuspäällikkö, Organisaatio

Tätä nainen jatkoi seuraavassa kappaleessa ”Näin kirjoitti esimieheni vuonna 2009….”

B2B-sähköpostisuorissa otsikoinnin onnistuminen on ratkaisevaa. Jos otsikko on esitetty omaehtoisesti (Nyt CRM-järjestelmä markkinajohtajalta), jää avausprosentti usein kovin pieneksi. Puolueettomat referenssit (Lue miten Turun IT-yritykset tuplasivat myyntivolyyminsa) toimivat sähköpostisuorien otsikoissa mutta myös varsinaisessa viestiosuudessa. B2B-digisuoran ”pomo” voi olla paras julkinen asiakaskeissisi, joka esitetään niin koukuttavasti, että lukija janoaa lisää ja suuntaa landing pagelle tutustumaan aiheeseen paremmin. Samalla analogialla tiedottajaksi hakeneen naisen hakemus todistetusti luettiin ja kutsu haastatteluunkin tuli.

Kolmen kohdan muistilista:

1) työtä hakiessa soita aina potentiaaliseen duunipaikkaan.

2) työtä hakiessa soita aina potentiaaliseen duunipaikkaan.

3) työtä hakiessa soita aina potentiaaliseen duunipaikkaan.